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Preço com R$ 0,90 e R$ 0,99 é adotado como estratégia comercial

Os preços com valores ‘quebrados’, como R$ 9,99 em vez de R$ 10, são um artifício já conhecido das empresas para tentar atrair o consumidor, ao fazê-lo pensar, de acordo com o impacto visual, que o preço é R$ 9 e não, arredondar para cima, que é o correto, matematicamente.

Para a doutora em psicologia Marilda Coelho, a estratégia de marketing lida com o lado emocional do consumidor, que tende a sentir necessidade de comprar quando o preço lhe dá a sensação de vantagem. “Funciona muito. É a lei nacional da nossa cultura, de gostar de ter vantagem. Psicologicamente, a sensação de estar levando vantagem, ocorre ao ver o preço, por exemplo de R$ 59,99. O consumidor pensa em R$ 50 e não em R$ 60”, afirmou.

Psicóloga Marilda Coelho afirma que “consumidor sente necessidade de comprar quando o preço lhe dá a sensação de vantagem” (Foto: Cleiton Borges)

Psicóloga Marilda Coelho afirma que “consumidor sente necessidade de comprar quando o preço lhe dá a sensação de vantagem” (Foto: Cleiton Borges)

Segundo ela, trata-se de um mecanismo de distorção da percepção do valor real do bem que leva a pessoa a fazer aquisições com mais facilidade. “É uma estratégia que mexe muito com o psiquismo de quem possui tendência a compulsão por consumo.”

Na maior parte dos casos, a composição do preço de venda é atribuição da área financeira da empresa, mas sua definição final é feita pela área de marketing. Três aspectos influenciam a decisão, segundo o professor de Marketing e Finanças da Esamc Marcelo Cunha: custo de produção, avaliação da concorrência de mercado e valor agregado, ou seja, atributos adicionais do produto.

Na última década, segundo ele, uma nova ciência, o neuromarketing, passou a também influenciar a formação dos preços. Ela analisa a forma como o cérebro interpreta as informações de marketing. “A palavra ‘promoção’, por exemplo, atrai muito a atenção pela associação feita com preços baixos, mesmo quando isso não ocorre realmente”, afirmou.

Professor Marcelo Cunha diz que ciência neuromarketing influencia na formação dos preços (Foto: Cleiton Borges)

Professor Marcelo Cunha diz que ciência neuromarketing influencia na formação dos preços (Foto: Cleiton Borges)

O neuromarketing também explica que, pelo fato de a escrita ocidental ter característica greco-romana, com a leitura da esquerda para a direita, o cérebro tende a assimilar a informação nesse sentido também. “Assim, no preço de R$ 39,90, por exemplo, nossa percepção interpretativa tende a considerar o valor R$ 30, e não R$ 40, que é o valor mais próximo da realidade”, disse o professor.

Troco

Um outro tipo de interesse incentiva as empresas a praticar preços não inteiros: o lucro extra gerado pela não devolução de troco aos consumidores. “Tenho conhecimento de que uma grande rede de supermercados da região faturou R$ 12 milhões em 2014 apenas com a não devolução de moedas de 1 centavo. Além de muito lucrativo, o valor não é computado nos caixas e, por isso, não sofre tributação alguma”, afirmou Cunha.

Consumidor tem direito de exigir troco, alerta Procon

Pelo Código de Defesa do Consumidor, se não há troco para fornecer, a empresa é obrigada a arredondar o preço para baixo, ou seja, favorecer o comprador. “Fixar preço quebrado é uma decisão da empresa. Se ela não pode dar o troco, o consumidor não pode ser penalizado. Ele não é obrigado a aceitar bala, por exemplo, tem de ser usada moeda corrente”, afirmou o superintendente do Procon, Frank Resende.

Frank Resende: “consumidor não é obrigado a aceitar bala” (Foto: Raphael Oliveira 20/5/2014)

Frank Resende: “consumidor não é obrigado a aceitar bala” (Foto: Raphael Oliveira 20/5/2014)

Desta forma, se o produto custa R$ 1,99 e a empresa não possui moeda de 1 centavo para dar de troco a uma cédula de R$ 2, deve cobrar R$ 1,95. E se não possuir também moeda de 5 centavos, deve cobrar R$ 1,90 e assim por diante. “Muitas vezes, as pessoas têm vergonha de exigir seus direitos ou evitam criar caso, mas elas devem cobrar e reclamar se não forem respeitadas”, disse.

Reclamações podem ser feitas pelo Disque Procon (151), por e-mail (Este endereço de email está sendo protegido de spambots. Você precisa do JavaScript ativado para vê-lo.) ou pessoalmente na sua sede: avenida Afonso Pena, 1.612, bairro Aparecida.

Preços quebrados são adotados até na venda de carros

Quanto maior o domínio do custo pelo fabricante de um produto, melhor será o preço. Por outro lado, o uso de valores quebrados em vários ‘noves’ para aparentar custar menos, representa uma postura negativa por parte das empresas.

Esta é a análise do ex-presidente da Ford no Brasil Luiz Carlos Mello. A prática é dotada até mesmo por revendedoras de bons de alto valor, como veículos, mas o mais comum são preços em que faltam apenas R$ 10 para se chegar a um novo milhar, como R$ 95.990.

“Há uma parte do mercado sensível a isso. Mas não é uma estratégia inovadora para vender mais. Ninguém acredita em um preço como R$ 59.999. Deixa de ser eficiente, de tão antiga. É uma falta de respeito com o consumidor. Esse “preciosismo” com os centavos não funciona para pessoas que têm postura neutra, de não dar atenção a isso”, afirmou.

Segundo ele, quando se trata de um valor mais alto, como o de um carro, o consumidor deve ter em mente que pode negociar o valor de compra, condições de pagamento. “Sempre é possível conseguir um desconto.”

Consumidores

“Quando você vê um preço fracionado, você pensa no valor real ou no valor reduzido, mais barato que na realidade? Costuma pedir o troco de poucos centavos?”

  • “Dá a impressão de ser mais barato mesmo. É uma impressão ilusória. Vejo R$ 19,99 e penso vou pagar R$ 19, mas na verdade pago R$ 20. Atrai mais a atenção, principalmente, das pessoas que são muito consumistas, como eu. Nunca peço o troco e 1 centavo. É que, para mim, o valor não significa nada mesmo.” – Margareth Arantes (lojista)
  • “Essa estratégia faz diferença, com certeza. Tenho a impressão de que é mais barato, mas não é porque não dão o troco de 1 centavo. É a verdadeira enganação. A gente está sendo lesado, porque eles não têm a moeda para devolver. Nem peço o troco, sei que não vão dar mesmo.” – Joicimeire Maria Pereira Junqueira (secretária)
  • “No momento que se olha, dá a sensação [de ser mais barato], mas é meio ilusória. Muita gente leva por impulso, achando que estava mais barato. Eu costumo parar e pensar qual é o valor total que vai chegar a compra. Não peço troco, mas, conforme a compra, juntam vários centavos que ficam sem devolver.” – Joana D’arc da Silva Noronha (do lar)
  • “Se for olhar como consumidor, dá a impressão de ser mais barato. Mas depois que comecei a faculdade de Administração, passei a ver do outro lado, mudou minha perspectiva. Eu espero o troco e também costumo pedir desconto nas compras que faço.” – Bruno Anjos (auxiliar-administrativo)

Via: Correio de Uberlândia

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